【每日新书】《道德与市场》|美国人寿保险的发展史。

美国人寿保险的发展史。

核心书摘：

《道德与市场》是杰出社会学家维维安娜·泽利泽的首部专著，这本书以人寿保险为例，帮助我们了解自由市场中的道德和行为的平衡关系。书中，泽利泽将经济史、社会史和社会学视角结合起来，提出了对人寿保险行业的新颖阐释，开创了对于经济行动的道德以及新的经济行动的正常化和制度化这两个重要的研究领域，也让我们看到了美国社会对于死亡、金钱、家庭关系、财产和个人遗产等观念的演进，对于中国的同类问题，也具有非常大的启发性。

关于作者：

维维安娜·泽利泽，美国当代杰出的经济学家，古根海姆奖学金得主，同时也是普林斯顿大学社会学教授，曾任美国经济社会学主席。她主要的研究领域是经济社会学，擅长从文化和道德维度解读经济问题，她开创的“泽利泽视角”在很大程度上促进了经济社会学的复兴。泽利泽的著作《给无价的孩子定价》曾获得了赖特·米尔斯奖，其它著作还有《金钱的社会意义》《亲密关系的购买》《经济生活：文化如何塑造经济》等。

学什么：

1、美国人寿保险是如何被人们接受的？

2、美国人寿保险如何打开市场飞速发展？

3、美国人寿保险的现状

一、美国人寿保险最初为何面临困境？

作为经济社会学家，泽利泽开篇就用一组数字向我们证明了美国人寿保险业的发达，早在1977 年，美国生效的人寿保险总量就超过了2 万亿美元。仅当年人寿保险的购买量就达到3600 亿美元，要知道这可是四十多年前的数字。这些数字显示了人寿保险在财务上的成功，但在这些数字背后，哪怕现代化程度如此之高的美国，也经历了一段长期斗争和对抗的历史。

事实上，美国人寿保险最初面世时受到了极大的抵制，下面我们就跟随作者一起，了解一下美国和西方主要国家人寿保险的发展过程。

1、人寿保险的起源

要想说明白人寿保险的起源，就得先了解美国保险的起源。美国保险起源于18世纪，那时很多商人在咖啡馆谈生意，有些个体海险核保人会借机为出海的人开一些短期寿险保单，其实大部分是个“赎金”保单。比如，如果有人要出海去欧洲或者西印度群岛做生意，路上肯定会遭遇很多风险，而这份保单主要就是保障客户在这个期间的安全。

最初的人寿保险组织就是在这种背景下产生的，名字也很长，叫作“长老会牧师旗下缓解寡妇孤儿困苦的社团法人”。长老会于1759年在纽约和费城成立，为的是给他们的牧师投保，这大约是美国历史上第一家人寿保险公司。1769年，美国又出现了一家类似的机构，这个机构由基督教的原始宗派圣公会创建，这两个机构就是美国最早的人寿保险机构。

从这两家机构的背景可以看出来，美国最早的人寿保险机构地位有些模糊，它既是商业性机构，同时又是慈善机构，因为他们的产生并非纯粹的商业目的，所以美国金融史并没有把这两个机构列入早期的公司名录，但是长老会和圣公会的社会法人确实非常类似人寿保险公司。

真正公司性质的保险公司是在18世纪末出现的，从1794年到1799年期间，美国一共颁发了29张保险执照，其中有5家特许核保生命险，其他的都是火险和海险，那时的人寿保险业务几乎形同虚设。

1812年，宾夕法尼亚生命与养老保险公司成立，这是有据可查的美国第一家商业人寿保险公司。后来又陆续成立了一些寿险公司，只是所有公司的保单都很少，这个状况持续了大约三十多年，直到1860年，人寿保险行业才迎来了第一次大发展。

2、人寿保险与其他保险的不同

人寿保险刚刚面世的时候，火险和海险就已经存在了，而且还卖得很好。那么，为什么寿险就不被接受呢？寿险跟火险和海险有什么不同呢？

我们先看火险和海险。这两种保险之所以好卖，主要因为这类保险保障的是人们看得见并能估量出的财富。在17世纪到18世纪，美国费城、纽约、波士顿等一些大城市经常发生火灾，人们已经深刻意识到了用火险保障自己固定财产安全的重要性，海险的道理跟火险一样。

而人寿保险保障的是生命和死亡，它的目的是为了保障人死后亲人的生活，当时的美国处于农业社会，人们的生活来源是土地。男人如果去世，他的妻儿只要还有土地，依靠教会的帮助，生活保障基本不会有问题。

更重要的一点是，在当时人们的意识里，人的生命是无价的，当然不可以作为商业目的来交易。而且在当时的很多宗教人士眼里，给生命标价，是对生命的亵渎，是非常可耻的事情。

所以，相对于火险和海险，人寿保险不是人活着的刚需，也不是当时孤儿寡母的生存必须品，更违背了人们对于生命的价值观，所以在一开始，寿险就陷入了发展困境。

3.其他国家的人寿保险情况

美国的人寿保险业发展艰难，其他国家也没好哪去。16和17世纪，大多数欧洲国家认为人寿保险“既不合适也不正当”。荷兰、瑞典和法国都颁布过法令，规定人寿保险非法。当时，只有一种人会上人寿保险，那就是黑人奴隶。因为在当时的人看来，奴隶也是一种财产，对他们来说，给奴隶买人寿保险跟买财产险的逻辑是一样的。

特别要说一下，英国的伊丽莎白女王非常具有前瞻性，她在欧洲普遍禁止人寿保险的大环境下，却十分支持人寿保险事业，她还在1574年就授权派发各种类型的寿险保单。但遗憾的是，在法律和政府都支持的情况下，英国虽然在1706年成立了第一家人寿保险公司，但是英国的人寿保险业发展仍很缓慢，在18世纪时，跟海险和火险相差很远。

法国的人寿保险业起步较晚，直到1787年，法国才成立了第一家人寿保险公司。尽管它有皇家身份，还有专业的财务支持和专业的精算师丛了，但还是在几年后失败了。在1807年时，法国还认定人寿保险为非法，直到1850年才承认了这一险种的合法性。

有意思的是，在法国人在认定人寿保险违法时，他们却非常乐于接受火险和海险。同时，法国人还相信年金和唐提式保险。所谓唐提式保险，其实是一种由寿险和赌博混合而成的集资方案，玩法是所有参与者共同投资，每当一个参股的人死后，剩下的人可以多分一份钱，最后一个活着的人或过了一定时间依然活着的人获得余下的所有金额。这种养老制度现在已经判定为非法，但是在当时的法国却很盛行。我们可以看出，它跟人寿保险的区别是，它是保证活人得到，年金投资也是如此，而人寿保险的投保人在自己活着时是无法受益的。

4、人寿保险不被接受的根源

说了这么多，我们可以发现，人们最初抵制人寿保险的根本原因，就是思想观念的问题，这种思想观念来自两个方面，一个是宗教，一个是社会思想。

首先说宗教。基督教在18世纪十分盛行，基督教徒认为人是上帝的子民，当时的人们连人口普查都很难接受，认为这是在“打探上帝的秘密”，人寿保险公然对生命和死亡进行标价，宗教势力自然极力反对。

其次是当时的社会主流思想。17世纪到18世纪，正是欧美各国的思想启蒙时期，人们对自身价值的关注越来越多，当时流行的思想就是生命无限神圣。而人寿保险正好挑战了这个观点，它用数据将人的死亡进行精确计算。

因为，为了确定保单收益和保费，必须算出死亡的成本。它的功能就是给寡妇和孤儿一张支票，用来补偿失去丈夫或父亲的损失。而这种功能在那些反对人寿保险的人看来，就是将神圣的生命转化成了一件“可出售的商品”，当时甚至还有人谴责那些鼓励丈夫买保险的女人，说她们是从丈夫的死亡中获取收益。

在当时的主流观点下，如果死亡可以被明码标价，人的生命价值可以用一串数字来显示，那生命的独特性和尊严就无法解释了，于是，这就成了当时人们无法接受人寿保险的思想根源。

二、美国人寿保险如何打开市场飞速发展？

受社会主流思想的影响，人寿保险在出现的最初半个多世纪发展十分缓慢，但是随着社会的不断进步，人们的生活方式和思想都发生了变化，人寿保险终于迎来了发展期。过去人们不接受寿险有原因，最后普遍接受同样也有原因，下面我们就来分析一下人寿保险飞速发展的几个原因。

1、金钱和死亡的关系转变

我们在前面讲过，人寿保险最初不被接受，主要是因为人们在思想上无法接受将生命和死亡进行标价。但是，在某些情况下，人们又不得不用金钱来衡量死亡的价值，比如，当自己的亲人去世以后，不管自己当下的经济状况如何，都要把葬礼办得风光体面，在那个年代，人们常常用死者葬礼的隆重程度来评价家属对死者的尊重程度。

在1942年的美国，一个人在死后葬礼和配饰上的花费远远超过这个人在医疗和疗养院中的花费，于是，葬礼承办开始成为一种职业。那时候，对于家庭比较贫穷的人来说，葬礼的费用就成了一笔巨大的开支，但是人们不会因为贫穷就原谅你草草安葬你的亲人。

在这种情况下，金钱和死亡之间就有了一种强力的联系，人寿保险也在这时候开始被穷人接纳。很多穷人愿意牺牲他们微博的收入买一份保险，就是为了保险公司最后能够承担亲人葬礼的费用。在19世纪晚期，美国还出现了一种简易人寿保险，它主要面向工人阶级，可以免去体检，保险金额比较低，保费主要是针对人死后的葬礼费用。

当时还有一个习俗，就是对葬礼上的花费不能货比三家，尽管这可以减少费用，但是很多人认为这种比价是对死去亲人生命价值的亵渎。可见，当金钱跟死亡联系在一起时，它就超越了其交易价值而融合了象征性的意义。而人寿保险正好利用了这一点，让投保人以一种合乎理教的方式来使用货币。

这是人寿保险发展起来的第一个重要原因。

2、人们对“善终”的最新理解

对于死亡，很多社会都有“善终”这个说法，只是每个时代的解释都不一样。在中世纪，临死的人应该躺在卧室里，牧师、医生、家人和邻居都围绕在他身边。最后时刻，他总结一下自己这辈子，原谅他的敌人，祝福他还在世的亲友，忏悔他的罪过，并从牧师那里得到最终的宽恕。在18世纪，一个男人如果这样死去了，他的妻儿只要还有土地，生存也不是什么问题，这就算是“善终”。

但是到了19世纪中叶，工业文明取代了农业文明，美国进入了城市化时代，这个时候的家庭收入大多数来源于男人的工资。一旦家中作为顶梁柱的男人去世，孤儿寡母的生存就成了问题。于是，“善终”的含义发生了变化。

在那个时代，“善终”表示一个好的死亡，其基本条件是死后依然能够保证家人的生活。虽然在当时的美国法律中，并没有要求男子在死后承担其孩子的抚养义务。但在道德层面却不是这样，当时的社会道德普遍认为，男人应该负担他对家庭的经济责任，而且这种责任不应该随着他的死亡而停止。因此，“善终”就有了新的含义，它意味着一个人必须在生前预备好死后亲人的生活所需。

在这种情况下，作为给自己下一代提供经济保障的有效机制，人寿保险被看作是一个好的、负责任的父亲的职责。1869年，纽约人寿保险公司的年鉴预测说:“一二十年后，忽视人寿保险的人健在时不会被公众舆论认为入情入理，并且在死后会受到责备”。

当时的宗教也开始支持人寿保险，因为这样是在减轻他们的负担。在农业时代，宗教对于人寿保险的态度是，一个基督徒男人有权利寻求人寿保险吗？到了工业时代，宗教对于人寿保险的态度是：这是一个基督徒男人应该忽视的责任吗？当时甚至有些言论说，一个忽视家庭责任的男人比忽视《圣经》更令人憎恶，而注重家庭责任最好的方式就是人寿保险。

3、人开始有了经济价值

18世纪以前，人们对于灵魂、生命的关注大于财富，这是因为当时的社会经济不是很发达，人们的贫富差距比较小，生存压力也不是很大。随着工业时代的到来，美国城市化步伐加快，经济增长越来越快，伴随而来的是商业氛围越来越浓厚，就连之前被人认为无比神圣的生命和死亡也开始被打上了商业的标签。

到了19世纪，很多经济学家开始意识到，财产可以折旧，生命价值也受同样原则支配，而遗嘱就是将生命作为财产延续下去的方式。他们把死亡分为过早死亡、寿终正寝、虽生犹死这三种形态，认为疾病是生命价值的折损，过早死亡是生命价值的浪费。

在这种理念下，人寿保险就成了放大生命价值的最好方式。很多人认为，如果你买了一份人寿保险，就意味着你死后还在养育着你的妻儿，相当于你的生命在你的孩子身上不断延续。人寿保险公司把这种观点不断强化，保单的价值就成了人的价值的最直观体现。

在这之后，保险公司又开始教人把保单的利他性变为利己。比如说，一个男人在世时跟妻子说，我买了人寿保险，受益人是你，那么这个妻子就会认为丈夫对自己十分负责，反之亦然。这种心理也成了很多男人购买人寿保险的原因。

4、教会的大力支持

最初，人寿保险不被世人接受有教会的原因，因为他们认为人寿保险对死亡的定义冒犯了上帝。他们会对失去丈夫的寡妇说：“虽然你的丈夫不在了，但是要相信，上帝会照顾你们。”

后来人寿保险的发展也得益于教会。在人寿保险发展起来以后，教职人员几乎成了第一批保险推销人员，他们宣称，人死后也要对自己的家庭负责，而且这是一个男人必须尽到的责任。

有趣的是，教会中的反对者和支持者引用的，却是圣经中的同一段教义，也就是《旧约·耶利米书》第49章第11节中的一句话：“你撇下孤儿，我必保全他们的命，你的寡妇可以依靠我。”

反对人寿保险的人对这个教义的解释是，男人死后，孤儿寡母可以依靠上帝来生活。而支持人寿保险的解释是，上帝支持自助者，男人在世时买下人寿保险，正是助力人们通过自身解决问题，包括死后亲人的生活问题。

在19世纪，教会中的两派十分对立，人寿保险公司为了压制宗教反对派的敌意，招聘了很多支持保险的神职人员编纂他们的“小册子”。结果，这些神职人员不仅在册子中把人寿保险写成了基督教徒的应尽职责，还把人寿保险的宣讲搬到了教堂内，极大提高了人寿保险在人们心中的地位。

三、美国人寿保险的行业状况

美国人寿保险业在19世纪60年代之后开始高歌猛进，这个速度跟最初的半个世纪的发展速度完全相反，接下来，我们来讲讲美国人寿保险行业大发展时期的情况。

1、商业文化的转变

我们在前面说过，美国人寿保险最初服务的是男人，通过保险保证男人死后孤儿寡母的生活，这种说法多少带一点慈善的意思。但是随着市场不断扩大，这种慈善的文化逐渐减弱，取而代之的是鲜明的商业文化，这种文化的转变主要来自三个方面：行业形象、保单功能和买方动机。

在行业形象上，人寿保险一开始是孤儿寡母的有偿保护措施。当人寿保险公司获得了宗教的支持，并且雇佣了大量神职人员进行销售以后，人寿保险公司为了扩大销售，又开始向贫穷的黑人进行推销，并且号召对方在未婚的时候就开始购买人寿保险，这时候当然不能把妻儿的责任拿来做说辞。

此刻的保险公司就开始把对家庭的责任上升到社会责任，宣扬如果及早购买人寿保险，以后的家庭会更稳定，只要每个家庭稳定了，国家就更加稳定了。另一方面，他们还宣传，越早购买人寿保险，自身付出越少受益越早。

在这样的宣传下，人寿保险的行业形象就从原来的宗教慈善形象转化为真正的商业形象了。19世纪70年代以后，很多人寿保险公司对自身的商业意图不再隐藏，甚至毫不避讳自己资本积累的决心。

行业形象转变以后，人寿保险的保单也发生了巨大的变化。最初的保单侧重保护措施，主要是保护家庭财产，受益人主要局限于有血缘关系的人。当初的保险公司主要宣传的也是如何抵抗家庭风险。后来，人寿保险越来越商业化，保险公司开始宣传人寿保险是最好的投资。也是在这种情况下，保单开始发生变化，受益人从有血缘关系的人扩展到所有有关系的人，只要你愿意花钱为其投保就可以，并且保单的条例也发生了很多变化。

当宣传发生变化，保险公司对投保人宣传的动机也发生了变化。最初，保险公司宣传，顾客投保是处于慈善和保护家人的目的，这是一种典型的利他思想。后来，人寿保险公司对顾客的宣传发生了变化，他们宣扬购买保险可以获得精神上的幸福，是对婚姻稳定的最好保护措施，是让自己的人生处在安全感和幸福感之中。这种宣传，让购买保险的人从利他思想转变为利己思想，人们掏钱的意愿度就更强了。

2、代理人制度的产生

我们现在的很多保险都是由保险代理人来推销的，但在人寿保险出现的早期，保险代理人是不存在的，保险公司只能依靠一些传统广告进行宣传。

在19世纪初期，简易人寿保险为了发展，采取了一种新方法，就是聘请代理人到顾客家中却游说，后来发现这种效果非常好，这种做法就得到了越来越多人寿保险公司的效仿，于是，代理人机制开始出现，到最后，很多保险公司发现，自身的发展已经离不开保险代理人了。

到了19世纪70年代，为了刺激保险代理人的积极性，很多保险公司提高了保险代理人的待遇，许诺只要他们动用自己的亲戚朋友关系以及所有的社会关系，把自己的保单业绩额度做上去，就可以得到更多额外的奖励，这个制度大约就是现在保险公司高额奖励制度的起源。

代理人奖励制度的改进极大激发了保险代理人的工作积极性，人寿保险业的飞速发展与保险业务员的积极推荐是密不可分的。

3、保险代理人的营销技巧

前面我们说了，美国人寿保险公司为了业务发展制定了丰厚的奖励制度，在这种情况下，很多保险代理人为了获得高额佣金和奖励，开始夸大其词，甚至为了达到目的，不厌其烦地追踪客户。

于是，很多顾客对保险代理人深恶痛绝，社会上甚至把做保险的人称为“干脏活的人”，意思是这份工作象征着堕落、有损尊严，与传统道德想违背。因此，在人寿保险十分发达的时代，虽然保险代理人的佣金很高，但是人员流失率也很高，而且能够招到的都是一些素质不太高的人。

这就使得美国最初的保险代理人普遍缺乏职业素质，为了卖出保单，他们把死亡当作最好的销售武器，丝毫不顾及顾客的心理感受。尽管人寿保险公司进行了大量的专业培训，但是保险代理人的薪酬是以结果为导向的，所以培训对他们的影响很小。

直到19世纪70年代，也就是本书出版的时候，保险业竞争加剧，保险代理人面临的竞争更大，社会对他们的污名化依然存在。

说到这里，我们已经基本了解了美国人寿保险发展的曲折历程。相对于美国，我国的保险业起步相当晚，发展也比较迟缓。

我国的保险业是在清朝末年从国外传入的。1805年，英国人在广州设立的“广州保险会社”，这是外商在中国开设最早的保险公司，也是中国近代史上出现的第一家保险公司。1835年，英国人又在香港成立了保安保险公司，第二年，英国人又设立了关东保险公司。从此，中国的保险业开始起步。

在洋务运动期间，北洋大臣、直隶总督李鸿章主张设立招商局，获得了同治皇帝批准。1872年，招商局正式成立，这是中国最早的航运企业，直到现在，招商局依然存在，这也算是中国洋务运动仅存的产物了。

1876年，招商局在上海创立了“仁和”保险公司，主要经营水火保险业务，开创了我国民族保险业的先河，1878年，招商局又设立“济和”保险公司。1885年，招商局将以上两家公司合并，设立“仁济和”保险公司，这个公司就是后来的“招商局仁和人寿保险股份有限公司”。从这之后，直到1930年代，在全国各地先后出现了华兴保险公司、华通保险公司、华安水火保险公司、福安人寿保险公司、华安人寿保险公司、延年人寿保险公司等30多家保险企业，到1949年新中国成立前，在中国境内共有中外保险公司400余家，其中华商保险公司126家。

1949年10月20日，中国人民保险公司在北京成立，标志着新中国统一的国家保险机构的诞生，这也是新中国成立后的第一家国有保险公司。

中国的保险业和人们的保险意识也同样经历了从不理解甚至抵制到支持和主动选择购买的曲折过程，如今，中国保险行业的年保费收入已经接近6000亿元，其中，人身险的保费收入高达4600亿元，占了保险总额的75%强，远远超过财产险的保费额度，由此也可以看出来，国人对于亲人和家庭的责任意识还是相当强的。

结语

《道德与市场》这本书就讲到这里了。

通过读这本书，我们可以了解到，美国人寿保险业的发展并非一帆风顺，它的初心是对孤儿寡母的照顾，最初的销售也是以慈善的名义开始的，但最后的发展却完全抛弃了道德的约束，任由市场自由发展。

说到自由市场，就不得不提到产生于19世纪70年的奥地利经济学派，这是一个主张用个人消费心理建立其理论体系的学派。人寿保险业的成功完美验证了这个学派的主张，任何外部强加的约束，最终一定会为自由市场让步。

所以人的一切行为，都会符合某种经济学规律，而读书的好处就是让我们可以尽早找到这个规律，并遵循这个规律，而只有顺势而为，人生才会有最优解。

【编辑：伊兰微微】

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